SMarketing Strategic Framework là một Khung Chiến lược phối hợp giữa Sale và Marketing trong doanh nghiệp. Ai cũng biết rằng, Sale và Marketing là 2 đơn vị tiền tuyến chịu trách nhiệm khai thác thị trường, mang lại doanh thu trong doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, 2 đơn vị này có xu hướng hoạt động độc lập, ít tương tác lẫn nhau khiến cho cho việc tối đa hóa hiệu quả kinh doanh gặp ít nhiều khó khăn.
Do đó, rất cần thiết phải có 1 bộ Khung chiến lược, giúp Sale và Marketing dễ dàng “hợp đồng tác chiến” mang lại doanh thu và lợi nhuận tối đa, đồng thời giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp.
Bộ Khung Chiến lược Sale-Marketing này có tên là SMarketing Strategic Frameword, do Võ Minh Huy – người sáng lập Thủ Thuật Marketing, đồng thời là Technical Director của Inboud Marketing Partner ( imp.vn) – đúc kết và phát triển cho khách hàng của mình. SMarketing Strategic Framework được nâng cấp thường xuyên để cập nhật những chiến lược, công cụ Marketing mới nhất hiện tại.
SMarketing Strategic Framework này gồm 4 Module chính: Traffic Generation, Lead Generation, Lead Nurturing, Sale Process.
Nội dung chính
Traffic Generation
Traffic Generation là những hoạt động nhằm tạo ra lượng truy cập đổ về Website, hoặc những Owned Media khác, từ đó mang lại kết quả đầu vào chất lượng cho Module tiếp theo trong SMarketing Strategic Framework.
Trong Module Traffic Generation, chúng ta dễ dàng nhìn thấy những kênh Online Marketing phổ biến như Facebook, Google Ads, SEO, GDN, Email Marketing, Instagram,… Những kênh Online Marketing này, đóng vai trò là công cụ giao tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng: truyền tải thông điệp từ doanh nghiệp đến khách hàng, và nhận lại phản hồi của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Ví dụ, bạn chạy promotion giảm giá 25% trên Facebook, thì Facebook chính là công cụ giao tiếp giữa bạn và những khách hàng tiềm năng đang sử dụng Facebook, cho họ biết rằng bạn đang có khuyến mãi, và khách hàng tiềm năng trên Facebook sẽ phản hồi bằng những tương tác và chuyển đổi.
Mỗi “công cụ giao tiếp” Facebook, Google, Display Network, PR, Email… đều có đối tượng sử dụng riêng, gọi là personas. Bạn có thể tham khảo thêm bài viết 10 lời khuyên khi sử dụng một công cụ marketing để có thêm thông tin.
Bạn có thể xem thêm Slide này để có những hoạt động Traffic Generation hiệu quả hơn.
Lead Generation
Nếu bạn có traffic, nhưng chỉ là anonymous traffic (truy cập vô danh) thì không có ý nghĩa gì. Bằng cách nào đó, bạn phải chuyển đổi những traffic đó thành một thực thể có thông tin và có thể giao tiếp được. Xin nhắc lại, là bạn phải giao tiếp được. Nếu chỉ có thông tin nhân khẩu học nhưng không thể giao tiếp được, bạn sẽ không thể chuyển đổi ở những bước tiếp theo trong Framework.
Lead Generation là những hoạt động trên Website của bạn, để chuyển đổi người truy cập vô danh thành hữu danh, bằng những thỏa thuận trao đổi: “tôi cho anh những gì anh cần, anh cho tôi biết anh là ai!”
“Tôi cho anh những gì anh cần, anh cho tôi biết anh là ai!”
Lead Generation by Huy Vo
Như câu nói trên, chúng ta bóc tách ra 1 số vấn đề cần giải quyết:
- “Cho đúng cái anh cần” – tức là bạn phải hiểu rõ anh ta là ai, từ đâu đến, đang muốn giải quyết nỗi đau gì, đang có mục đích gì… Không cho lan man, chung chung, chỉ đúng cái anh ta cần.
- Chuẩn bị sẵn sàng hết những thứ anh ta cần để việc trao đổi trở nên nhanh chóng.
- Khi đã biết “anh là ai” thì phải có hệ thống lưu trữ thông tin của anh ta. Khi đó chúng ta sẽ chuyển “anh ta” sang Module tiếp theo: Lead Nurturing.
Lead Nurturing
Lead Nurturing là những hoạt động chăm sóc khách hàng tiềm năng, để đánh giá đúng yêu cầu, mong đợi của khách hàng tiềm năng, tìm đúng lúc để chốt deal. Ở đây chúng ta sẽ có 3 khái niệm:
- Active Lead: là những lead vẫn còn tiếp tục giao tiếp với doanh nghiệp thông qua những kênh giao tiếp được thiết lập sẵn. Những lead được gọi là active, là họ có những động tác đầu tiên mà chúng ta có thể kiểm tra được, ví dụ: mở email mà mình gửi, “ like” cái post của mình. Họ vẫn còn tương tác, thì mình vẫn còn cơ hội để chăm sóc.
- MQL (Marketing Qualified Lead): là những lead có hoạt động đủ tiêu chuẩn để xác nhận rằng họ đang quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Họ có những nỗ lực để đi tiếp trong Customer Journey như: download file qua email, xem báo giá, hỏi thêm thông tin…
- SQL (Sale Qualified Lead): là những lead có hoạt động liên quan đến giao dịch: đăng ký nhận voucher khuyến mãi, phản hồi báo giá, đăng ký tham quan doanh nghiệp…
(Lưu ý: định nghĩa chính xác về MQL và SQL sẽ tùy vào nghiệp vụ hoạt động của từng doanh nghiệp cụ thể)
Khi một Lead được xác định là SQL, toàn bộ thông tin của Lead sẽ đẩy qua Module tiếp theo: Sale Process.
Sale Process
Khi đã có bước Lead Nurturing để tìm ra SQL, thì Sale đỡ cực hơn rất nhiều. Đội sale sẽ biết chính xác ai có nhu cầu gì, để có những tactic chốt sale phù hợp. Ở Module Sale, chúng ta cũng có 3 việc:
- Chốt Sale bằng Sale Process (Deal, Quote, Invoice…)
- Nếu không chốt được, hãy tái chế. Bạn đưa Lead đó về lại Module Lead Nurturing để chăm sóc tiếp. Quy trình sẽ trở thành vòng lặp vô hạn để tối đa hóa kết quả của từng lead mộtl
- Với những Sale thành công, Lead trở thành Customer, đưa họ vào quy trình Delight, để khách hàng đó giới thiệu thêm Lead mới, hoặc Khách hàng mới và chúng ta sẽ đưa vào những Module như trên.
Lời kết
SMarketing Strategic Framework là một bộ khung đầy đủ quy trình phối hợp giữa Sale và Marketing, giúp doanh nghiệp tối đa hiệu quả từng traffic mang về, cũng như từng Lead có được. Bạn để ý, SMarketing Strategic Framework không có điểm kết thúc cuối cùng, tức là ở stage nào cũng luôn có giải pháp để tiếp tục phát huy hiệu quả.
Nếu bạn quan tâm đến việc xây dựng SMarketing Strategic Framework cho doanh nghiệp mình, mời mình ly cafe qua emai huy.vo[a]thuthuatmarketing.com nhé ^^
Chúc vui!
